¿Cómo vender un Activo Terciario?
En Activum Real Estate Consulting estamos en constante escucha activa del mercado inmobiliario y en búsqueda de oportunidades. En estos últimos años hemos querido ampliar nuestro negocio y especializar parte de nuestros comerciales en la venta de Activos de Terciario. En este post queremos compartir con vosotros parte de nuestro know-how.
Las claves de Activum para vender Activos Terciarios son; tener claro que tipo de activos terciarios podemos encontrarnos, conocer al público objetivo de este tipo de producto inmobiliario y hacer una publicidad eficaz para llegar a nuestro público objetivo.
Tipos de activo terciario
- Oficinas: Son los bienes inmuebles destinados al desarrollo de distintas actividades administrativas, financieras, información, técnica, entre otros.
- Comercial: Tienen el objetivo de brindar una prestación de servicios al público en general, ya sea por su utilización como locales comerciales o centros comerciales de gran tamaño.
- Industrial: Este tipo de activo inmobiliario posee la finalidad de manejar todo tipo de operación que conlleve la transformación, reparación, elaboración, almacenaje y distribución de cualquier tipo de producto material.
- Suelo: se refiere a un terreno que mantiene todas las condiciones físicas necesarias para la construcción de algún edificio en un futuro determinado. Importante saber que categoría de suelo es; Suelo urbano o urbanizado es el transformado urbanísticamente, Suelo no urbanizable, Suelo urbanizable es el suelo que podríamos denominar en transición.
- Garajes: Son los aparcamientos públicos o privados. Están ubicados dentro de un edificio de viviendas u otros fines.
- Trasteros: Son espacios destinados a guardar objetos, que no se usan frecuentemente, por lo que su uso es el de almacenaje de enseres, siendo esa su única función.
- Activos Singulares: Aquí definimos a todos los que NO se encuentran en la clasificación anterior y los que, encontrándose en la anterior, tienen características diferenciales importantes, por la situación legal, urbanística o fiscal del activo. Por ejemplo, hoteles, residencias de ancianos, residencias estudiantiles, edificios de oficinas, obras paradas, bodegas, etc.
Público objetivo Activos de Terciario
PARTICULARES:
Quieren comprar para su propio uso o como inversión para después alquilar (poner en rentabilidad) algún activo terciario. Suelen hacer estas transacciones en pocas ocasiones, para incluir en su patrimonio personal bienes inmuebles sencillos y de fácil manejo: plazas de garajes, locales y oficinas.
AUTÓNOMOS:
Suelen buscar activos terciarios para desarrollar su actividad y no tener que instalarse en fincas de terceros donde pagar un alquiler, y probablemente tener que acondicionar el lugar para cubrir sus necesidades dejando, al marcharse, la inversión realizada, a beneficio del propietario. Suelen ser transacciones aisladas.
SOCIEDADES:
Se presentan varios casos:
- Los que Buscan activos para su propio uso, caso parecido al del autónomo
- Los que además buscan activos para invertir, aumentar el patrimonio de la empresa y obtener beneficios fiscales y también ingresos por rentabilidad o por posteriores ventas. Suelen hacer transacciones cada cierto tiempo, según la capacidad y solvencia de la empresa.
INVERSORES:
Se pueden presentar normalmente como sociedades que su actividad principal es la compra de inmuebles para tenerlos en rentabilidad o venderlos generando un beneficio.
Las transacciones son recurrentes y buscan oportunidades en el mercado, no se definen por una tipología concreta ligada a ninguna actividad, se rigen por el precio, el atractivo, la ubicación y versatilidad de la finca, pensando siempre en un futuro arrendador o comprador.
SOCIEDADES PATRIMONIALES:
Son aquellas que no se dedican a desarrollar actividades económicas como actividad principal sino a la administración de un patrimonio, generalmente compuesto por valores o bienes inmuebles. Por tanto, para incrementar su patrimonio recurren a la compra recurrente de inmuebles.
Publicidad para Activos de Terciario
Primeramente debes saber que vendes para poder acentuar la ventaja competitiva del producto siempre teniendo en cuenta al público objetivo y sus necesidades.
TIENES QUE SABER LO QUE VENDES. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO:
Una vez hayas visitado el activo, hablado con el propietario, tomado notas, hecho las fotografías y el video, es momento de sentarse y redactar una buena descripción del activo.
Prepara una descripción de la propiedad y del edificio: superficie de ambos; las características del edificio, (por ejemplo, espacio entre columnas, altura libre, muelles, sistema eléctrico aparcamientos…), su proximidad a los principales medios de transporte, descripción de plantas, certificaciones de construcción, etc.
Hacer descripciones con un enfoque informativo y de venta al mismo tiempo es una habilidad que se adquiere con la práctica.
ENFOQUE DE LOS ANUNCIOS Y PUNTOS A DESTACAR
Los anuncios de producto terciario están más enfocados en sus características funcionales más que en el atractivo que puedan tener.
Cuando un cliente busca una vivienda, quiere “enamorarse de ella”, verse allí viviendo. En cambio, el comprador de activos terciarios busca una ubicación adecuada, un tamaño suficiente, unas condiciones que estén adecuadas o se puedan adecuar a las necesidades del desarrollo de una actividad, un precio que pueda amortizar.
Los anuncios por tanto deben enfocarse en la información que ellos necesitan:
- Ubicación: destacar todas las bondades de la misma, comunicaciones, servicios cercanos, perfil de residentes del entorno o empresas asentadas en el perímetro
- Tamaño: indicar m2 construidos y útiles, como están distribuidos, altura de techos, distancias entre pilares, accesos a la calle, longitud de fachada, etc.
- Acabados: que instalaciones y acabados tiene el activo, licencias, etc.
- Fotografías/vídeos: siempre son un magnífico aliado en un anuncio, hay que hacerlas nítidas, preferiblemente en sentido horizontal, sin fotografiar rincones o muebles, que no aportan información, buscando ángulos que generen amplitud.
FICHAS COMERCIALES
Las fichas comerciales son un resumen de todas las características relevantes del activo, no tiene grandes textos, son datos concretos que hacen una “foto” completa del producto en muy poco espacio:
- Descripción física del activo
- Descripción del entorno
- Descripción técnica
- Dirección, entorno, referencia catastral
- Plano de ubicación
- Foto del activo
- Condiciones de compraventa y documentación legal y financiera
LAS TÉCNICAS “DEL PESCADOR” Y “DEL CAZADOR”
La Técnica del Pescador. Consiste en publicar uno o varios anuncios en la prensa y online, enviar unos emails a ciertas empresas y esperas a que te llamen. El problema de este sistema es que puedes estar esperando +12 meses para conseguir una visita al activo de una persona realmente interesada.
La técnica del pescador es la que usan la mayoría de los agentes inmobiliarios, el resultado son miles de activos a la venta con anuncios que dan pena.
Redactar un anuncio “informando” que se tiene un activo a la venta, no es lo mismo que publicar un anuncio “vendiendo” un determinado producto. Para conseguir esto último necesitas aplicar los detalles enumerados anteriormente a tus anuncios. (puntos 3.1, 3.2 y 3.3).
La Técnica del Cazador. El cazador sabe que tiene que caminar bastante, escopeta en mano, e ir a donde están los conejos para conseguir su presa. Vender activos terciarios con la técnica del cazador es lo mismo, pero teléfono en mano.
Las ventajas de este sistema son varias: muy poca competencia o pocos profesionales que utilicen el teléfono de forma adecuada; rapidez en la venta, (entre 1-3 meses máximo) y captación de clientes que tú no sabías que existían para la venta o alquiler de otros activos en el futuro.
Esperamos que esta información te haya servido de ayuda y de apoyo para guiarte tanto a la hora de vender como de conocer el proceso de venta; así poder tener una idea general de que tipo de activos de terciario hay disponibles para invertir.
